奈奈个腿。

　　 陈帆忍不住暗骂，袁晓成当真属狗的，你惹他一下，立刻就要回一口，偏偏还是正当理由，反驳不了。

　　 销售渠道这件事他主抓，却不是一个人能负责了，青食产品涉及五大事业部，每家都得参与，虽然三四五加起来也没有饮品或者零食厉害，但该有份的绝不能少。

　　 他没作任何犹豫，当机立断上会讨论，梳理当下青云销售渠道的得失，要求明确各项规则，然后争取更多人力物力，像蜘蛛一样，踏踏实实把分销网络搭建的牢固、细密、错综复杂。

　　 “罗总说过，销售渠道是快消品的生命线，若不能解决分销网络的问题，保证产品稳稳当当进入消费者手中，就不能算是快消品公司，食品恰好是其中重要类别，饮料和方便面更是典型，不能不重视。

　　 覆盖全国的销售渠道注定很难，但只要建成，就会形成壁垒，想掉下来都不容易，年销售额十亿、五十亿、百亿都是很重要的节点，特别是五十亿，达到之后，可以确立大品牌地位，依照惯性都能好好活下去。

　　 对于市场部而言，最重要的问题就是，我们究竟以何为目标？”陈帆开篇明义，“建成多大规模，细致到什么程度以及如何管理的分销网络。”

　　 “五十亿啊……”冷熟食事业部的总监王鹤悠然道，“讲真的，我喜欢这个数字，达到它就可以维持不坠，既让我们有清晰的目标感，还有无形的安全感，有利于达到。学无止境这种事说起来很酷，说多了容易成空口号，反倒不当回事。”

　　 许真一敲桌子，朗声道：“老王咋这么丧气？达能年营收数百亿咱比不上，可说好要做亚太排名前列的品牌，难道只是说说嘛，起码冲着百亿目标，把青食的分厂分公司开遍东南西北。”

　　 王鹤笑笑：“恐怕很多青食职工并没有这样的目标，也没有这样的信心决心。”

　　 “信心这种东西不是一开始就有的，总是事情越做越好，让大家看到好处，看到希望，才有了决心，何况青食要做大品牌，不光靠眼下的人员，还一直都在招揽新人呢。”

　　 罗学杨接过话头：“说起来是市场部的目标，其实在问青食，我想需要让全体职工明白，青食愿景到底是什么，目标到底如何，这样才能让大家知道该如何做，才能吸引志同道合的新血，包括决定性的重要人才。”

　　 袁晓成眉头微皱：“什么叫决定性的重要人才？”

　　 罗学杨没有直接回答，而是绕了个弯：“韩信点兵，多多益善，刘邦点兵，不过十万，就青食来说，人员数百，资产数万，市场数县和人员数万，资产数亿，市场数省，需要的架构复杂程度，业务人员的专业程度以及全局视野的高远程度，不能同日而语。

　　 陈总监的意思就是如此，如果我们的目标就是十亿，人员架构的增添就可以限定某个数量级，与此同时，核心市场以外的地方，我们不必再耗费精力涉足，把更多资源放在核心市场上，精耕细作，牢牢护住基本盘。

　　 可如果目标是五十亿，那就是大型企业，就是龙头，有潜力的市场都不可放松，城市客户要拉拢，乡村客户同样要深入，以此整个市场体系的职工必须扩大，扩大到什么程度？可能比生产体系的职工加起来还要多。”

　　 袁晓成一副你不妨把话说得更明白点的表情，斜眼道：“这是什么意思，光市场职工就要数千？”

　　 “这取决青食在销售渠道的参与程度，如果要更精细地掌握分销渠道，令他们与青食紧密站在一起，上万也有可能。”罗学杨从容道。

　　 袁晓成心砰砰直跳，他越发有难以掌控青食的感觉，这艘船太大，风浪也太猛。

　　 “陈帆，是这样吗？”

　　 “是的。”

　　 “如果青食的目标是营收百亿，你要多少支持？”

　　 陈帆解释道：“暂时没有准确的数字，要根据实际情况修整，达到年销百亿的目标不是一年完成，对应的渠道建设也不是一下子铺好。

　　 就环玉阑三地的销售渠道看，倘若延续KA（重要客户，连锁超市，大型商超这种）直营，广泛的零售终端细密分销，设置对应的广告营销、客户关系、渠道管理、市场培训……粗略估算，人员就得翻二十倍，越精细，数量就越多。”

　　 袁晓成默然不语，现在青食担负市场职能的已经数百人，翻二十倍可不就过万，那时候肯定到哪个城市都有青食职工，足够威风八面，然而带来的工资奖金压力，考核管理重担以及各种各样预料之外的麻烦，都不是好玩的。

　　 “这事延后，等学云回来决定。”他道，“先细化框架模式，在核心市场铺设。”

　　 罗学杨道：“这不止是市场部的问题，生产的规划同样需要参照，青食究竟需要在哪些地方设立分厂，增加多少设备和人员，年产能达到多少以及在几年的周期内完成。”

　　 “还可以改嘛，学云又不是一年半载都不回来，总要回家过年，到时候再讲不迟。”袁晓成笑道。

　　 “袁总。”罗学杨轻声道，“无论学云什么时候回来，他都希望我们能有自己的主见，全公司上下有一个相对统一的意见。”

　　 众人鸦雀无声。

　　 袁晓成下意识看向杨朗，后者表明态度。

　　 “对于现在的青食而言，早就不可能闷声发大财，更不可能走一步看一步，稀里糊涂随遇而安，必须有清晰明了的规划，无论做大还是做小，得让大家知道。”

　　 “清晰明了？我是算命的，还是你们是，一家公司将来发展成什么样，好比一个小孩长大做出什么成就，哪有刚开始就下定论的，不得看实际情况。”

　　 “第一，青云食品成立近十年，早不是刚开始。第二，实际情况已经摆在眼前，我们正是要根据实际情况，决定接下来十年的发展目标，难道袁总觉得青食达到年销售额五十亿或者百亿不可能在十年内完成吗？”

　　 袁晓成火大，按捺脾气道：“这问题应当由董事会决定，不是我们能乱说的。”

　　 杨朗淡定道：“学杨总监不是已经说了吗，罗总想听青食管理层的意见，不再是他说什么，我们做什么。”

　　 “先做十亿，将来不能再做五十亿？非要一蹴而就。”

　　 “时间。别人抢先建成大分销网络，以竞品堵住青食，若是形成壁垒，我们再以十亿冲击人家五十亿就很难了，更糟糕的，青食的重点产品都有竞品，没有的马上也会跟进。”

　　 “那就发起调查！”袁晓成怒道，“给主管以上，不，全体职工发调查表，统计大家的意见汇总，少数服从多数，你满意吗？”

　　 杨朗幽幽道：“你失态了，袁总。作为青食掌门人，不该对公司未来有所预见吗？维持现状也罢，高歌猛进也好，该让大家心里清楚，否则公司里面两种人会互相打架，未必好事。”

　　 “你什么意思？”

　　 “对大多数职工而言，公司是大是小关系不大，只要薪资待遇不错，工作环境不差，都会踊跃报名，但有一部分人，他会反过来挑公司的，未来有没有前景，对自己发展有没有益处，公司做什么业务，地址在哪，都会成为挑剔的因素，就是古话说的良禽择木而栖。

　　 这些人数量不多，但对企业而言，至关重要，决定着企业能不能脱颖而出成为龙头巨头，学杨总监说韩信点兵，韩信就是例子，对于韩信张良这种人杰，连项羽都无法吸引他们，而失去积聚这种人才能力的项羽，自然赢不过刘邦。

　　 不止青食，包括整个青云集团，若是不对自己进行清晰定位，想做小却引来金凤凰，要做大却留一堆懒猫，将会是灾难。

　　 罗总之所以重视校招大学生，给他们充分适应的照顾，正是因为这些人中比较容易出未来的金凤凰。”

　　 杨朗忽地叹气。

　　 “青云食品看似鲜花着锦，实则危如累卵，达能的出现意味着国际巨头正式将青食当做目标，康师父的搅局则表明内部对手也将青食视作眼中钉，没有决心信心，很难应对越来越复杂的市场，说是一步错，满盘皆输都不过分，料想那时候，不管达能还是同一，都很乐意替青食收尸。”

　　 会议室落针可闻，袁晓成更是毛骨悚然，后背发凉。

　　 他素有军师的外号，平素没少读书，历史典故不说信手拈来，至少耳熟能详的故事说得头头是道，那些临门一脚却志得意满而失败的例子，那些危机四伏却只看到丰亨豫大的例子，他没少笑话，怎么到自己就看不清情况呢？

　　 难道这就是当局者迷，旁观者清。

　　 “你说得对，但最终的决定，还是得学云来下，我会做好公司上下的摸底，力求准确的数据。”

　　 “大多数职工，包括业务骨干，实际上都无法主导青食的决定，我想关注管理层就够了，这些精英如果肯跟随青食奋斗，结果不会差。”

　　 袁晓成呆住，想说什么终究没有说出口，挥了挥手道：“即便这样，我也不能越俎代庖，毕竟是学云主导的青云食品，按章程也要董事会批准。”

　　 “理解。”杨朗点头道，“那么，袁总的想法呢。”

　　 “我做不了决定，追问我的想法也没用。”

　　 “我说过了，管理层主导青食的未来，你就算不担任总经理，不担任总裁，也依旧是董事，对青食发展起着无比重要的作用，某程度上讲，比我们很多人都重要。”

　　 数不清的灼热目光看过来，袁晓成感觉自己在渡劫，越发体会到罗学云的不易，看起来他只是笑笑，只是点头签字，很安逸从容的样子，实际扛的担子，抵住的压力，根本难以言喻。

　　 “学云说过，学如逆水行舟，不进则退，商如群雄逐鹿，缓进则退，公司太小抗风险能力就差。既然年销售额做到五十亿，做到一百亿，就能形成壁垒，不容易滑落，那么从我的本心而言，还是想往这个目标努力的。”

　　 袁晓成讲完，也暗自松了口气。

　　 杨朗笑着点头，说道：“暂时就按照五十亿计划，千禧年之前完成，主要由饮品和零食承担，剩下三事业部另作规划。陈总监，继续说你的问题。”

　　 马一鸣、石柯俩人本想说些什么，默契对视一眼，俱都沉默，场合不对，还是不要火上浇油。

　　 “当下青食比较为难的主要有以下几点，经销商具体交多少预付款，青食给予多少返点，产品之间分别论定还是一视同仁，各区域的经销商如果有违规如何惩罚，怎么进一步拉拢经销商，令他们牢牢站在青食一边……”

　　 厂家和分销商犹如内容创作者和分发平台，既唇齿相依，又互相竞争，像青食既有优选超市这样的关键客户做另一条腿，分销商也同样会销售其他品牌。

　　 极端一点，哪怕厂家直销，自建网络，面对不止一个产品系列，同样要争，毕竟货架就那么多，你放的多，我就放的少，为了快速扩大市场，当然是跟人合作最快，要不然两可乐为什么水淹七汽水，达能肯给青食开出那样高的价格，都想拿来就用。

　　 想要处理好跟渠道商的关系，必须互利共赢，双方都吃到好处，无论谁感觉到委屈，最终都会跑。

　　 “联销体怎么做的？”杨朗刚说完，袁晓成脸就黑了，“袁总，我又哪句话不中你意了。”

　　 陈帆笑道：“跟你没关系，应该是哇哈哈惹到袁总不舒服，今年以来，哇哈哈连续进入茶饮料、包装水市场，对青云饮品威胁相当之大，若不是他们不做方便面，肯定排在康师父前面。

　　 他们老板吆喝宣传联销体，夸得天花乱坠，恨不得天下经销商都跟他合作，这同样冲击青食分销网络，袁总看着难受，自然而然。”

　　 袁晓成哼道：“不是我小气，而是我生气，联销体吹上天，仿佛天上地下绝无仅有，两可乐、健力宝、同一、康师父，这些品牌能做到市场前列，难道销售模式都没创新，都不如他？

　　 青云自诩产品未动，广告先行，竟然没有创一个青销体来吸引合作伙伴，真是大大的失败。”